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To B or not To B,this is a question.——莎士比亞
1991年,MIT的Kevin Ashton教授首次提出物聯(lián)網(wǎng)的概念。
1994年,比爾·蓋茨的智能化豪宅完工,首次引入智能照明設(shè)備和智能溫控系統(tǒng)。智能化設(shè)備和系統(tǒng),開始進入普通人的視線。
1999年MIT建立了“自動識別中心”,提出“萬物皆可通過網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)”,闡明了物聯(lián)網(wǎng)的基本含義。
2009年8月溫家寶總理提出“感知中國”以后,物聯(lián)網(wǎng)被正式列為國家五大新興戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)之一,寫入“政府工作報告”,物聯(lián)網(wǎng)在中國受到了全社會極大的關(guān)注。
隨后,市場不再局限于智能卡和水表,而是走向各個領(lǐng)域,物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品從幕后到臺前,走進了人們的視線。
縱觀物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展30年,市場經(jīng)歷了許多變化與革新。筆者梳理了To C與To B的發(fā)展史,試圖站在現(xiàn)在的視角看曾經(jīng),借此思考未來物聯(lián)網(wǎng)的路,將走向何方?
To C:新奇產(chǎn)品吸引大眾目光
早年間,智能家居單品在政策的推動下,如雨后春筍般冒了出來。智能音箱、智能手環(huán)、掃地機器人,這些消費端的產(chǎn)品一經(jīng)問世,就受到許多追捧。
智能音箱顛覆了傳統(tǒng)家居音箱的概念,可以通過無線網(wǎng)絡(luò)連接,將家具操控、多房間控制等功能相結(jié)合,帶給用戶全新的娛樂體驗。智能音箱被視為與智能產(chǎn)品溝通的橋梁,被寄予厚望,得到百度、天貓、亞馬遜等一眾大型科技公司的重視。
小米智能手環(huán)背后的創(chuàng)造者、研發(fā)出品方華米科技團隊樂觀的預(yù)估,小米手環(huán)一代頂多賣一百萬臺,結(jié)果上市不到一年的時間,全球賣了一千萬臺以上;二代手環(huán)更是有著3200萬臺的出貨量,創(chuàng)下中國智能硬件的歷史記錄。
掃地機器人,充分滿足了人們的幻想,坐在沙發(fā)上便能完成家務(wù)。為此也創(chuàng)造了一個全新的名詞-“懶人經(jīng)濟”,能夠為用戶節(jié)省家務(wù)時間的它,一經(jīng)問世就被許多智能產(chǎn)品愛好者所青睞。
究其原因,ToC產(chǎn)品為什么在早年間容易出爆款,是因為智能產(chǎn)品本身自帶熱點效應(yīng)。用戶見慣了幾十年如一日的老家具,當(dāng)看到掃地機器人、智能手環(huán)手表、智能音箱等產(chǎn)品時,便會在好奇心的驅(qū)動下購買這些新潮商品,同時借著當(dāng)時新興的各種社交平臺(微信朋友圈、微博、QQ空間、知乎等等)將智能產(chǎn)品的特點放大,并迅速傳播開來。人們都希望用智能產(chǎn)品提升生活質(zhì)量,不僅廠家提升了銷量,也讓越來越多人開始關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)。
在智能家居進入人們的視野時,互聯(lián)網(wǎng)也發(fā)展的如火如荼,其發(fā)展過程中產(chǎn)生了一個名為用戶畫像的工具,成為讓智能家居的進一步爆火的推動力。通過對用戶的精準把控,明晰他們的痛點,老一批的智能家居迭代出了更多的功能,新一批的產(chǎn)品也層出不窮,市場一片欣欣向榮,給人以美好的幻想。
然而,在市場火熱之時,也有人發(fā)現(xiàn)了端倪??偟膩碚f,智能產(chǎn)品的使用者,其需求是高便利性和可接受的價格。當(dāng)便利性解決后,廠商不可避免地開始降低產(chǎn)品價格,讓更多人可以接受智能產(chǎn)品的價格,以謀求更多的市場。隨著產(chǎn)品價格的降低,用戶的增長到達了邊際。樂于使用智能產(chǎn)品的用戶是有限的,更多人對于智能產(chǎn)品持一個比較保守的態(tài)度,他們短時間內(nèi)不會成為物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶。如此一來,市場的增長逐漸陷入瓶頸。
一個很顯眼的標志是,智能家居中,總銷量最多的產(chǎn)品是智能門鎖。早年間門鎖就是專為B端打造,當(dāng)時的價格還較高,多為高端酒店使用。后來在智能家居火爆后,隨著出貨量的增加, C端市場開始被逐漸開發(fā),價格也實現(xiàn)了大幅下降。結(jié)果發(fā)現(xiàn),C端市場雖然火爆,但出貨量最大的反而是中低端智能門鎖,而購買者,多為中低端酒店和民宿管理者,使用智能門鎖的目的是便于管理。于是,廠商們紛紛“反悔”,轉(zhuǎn)而繼續(xù)深耕酒店、民宿等應(yīng)用場景。將智能門鎖賣給酒店民宿經(jīng)營者,一次性就能賣出上千件產(chǎn)品,雖然利潤有所下降,但減少了很多銷售成本。隨著消費品回歸B端,便是物聯(lián)網(wǎng)的下半場,產(chǎn)品的目標,從用戶轉(zhuǎn)為客戶。
制圖:AIoT星圖研究院
To B :物聯(lián)網(wǎng)開啟下半場競爭
隨著疫情的到來,世界正經(jīng)歷百年未有之大變局。經(jīng)濟動蕩,用戶們都紛紛攥緊錢包,越來越不愿意消費,于是,為了尋求收入的增加,物聯(lián)網(wǎng)巨頭們都開始轉(zhuǎn)向B端。
雖然,B端的客戶有需求,也愿意花錢來為企業(yè)降本增效。但是,B端客戶往往有著非常碎片化的需求,不同企業(yè)與行業(yè)的智能化需求不同,需要具體問題具體分析。同時,B端項目的工程周期往往較長,且細節(jié)非常復(fù)雜,技術(shù)應(yīng)用難度高,部署升級成本高,項目的回本周期比較長。同時還有數(shù)據(jù)安全問題和隱私問題需要解決,想要獲得B端的項目并非易事。
不過,B端的利潤非??捎^,一個小的物聯(lián)網(wǎng)方案公司,有幾個優(yōu)質(zhì)的B端客戶就能獲得持續(xù)穩(wěn)定的利潤,可以在疫情和經(jīng)濟動蕩之中獨善其身。同時,隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸成熟,許多行業(yè)內(nèi)人才瞄準了SaaS產(chǎn)品,這也讓人們開始更加重視B端。因為SaaS讓B端實現(xiàn)了被復(fù)制的可能,并且還提供了源源不斷的附加利潤(通過后續(xù)服務(wù)持續(xù)賺錢)。
從市場方面看,2020 年 SaaS 市場規(guī)模達到 278 億元,較 2019 年增長 43%,PaaS 市場規(guī)模突破 100 億元,同比提升 145%,數(shù)據(jù)庫、中間件及微服務(wù)增長迅速。如此勢頭,引來人們的關(guān)注。
針對ToB(工業(yè)級物聯(lián)網(wǎng)),主要的使用者是眾多的經(jīng)營單位,對AIoT最主要的要求是高可靠性、高效性和安全性。應(yīng)用場景主要有智能制造、智慧醫(yī)療、智慧監(jiān)測、智能倉儲、智慧交通與停車、自動駕駛等。這些領(lǐng)域都有各式各樣的問題,不是一件標準品就能解決的,而需要經(jīng)驗豐富,懂行業(yè)懂軟件懂應(yīng)用的專業(yè)人員參與,才能實現(xiàn)對原有產(chǎn)業(yè)的智能化改造。因此,很難規(guī)模化的推進??偟膩碚f,物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品比較適合安全要求高(如煤礦生產(chǎn))、生產(chǎn)精密度高(如高端制造、醫(yī)療)、產(chǎn)品標準化程度高(如零件、日化等標準品)等領(lǐng)域,這幾年,B端也逐漸在這些領(lǐng)域內(nèi)開始有所布局。
To C→To B:為什么會有這樣的轉(zhuǎn)變
為什么會有物聯(lián)網(wǎng)從C端向B端的轉(zhuǎn)變?筆者總結(jié)了以下幾個原因:
1. 增長飽和,用戶不夠多,物聯(lián)網(wǎng)廠商急于尋求增長的第二曲線。
14年之后,物聯(lián)網(wǎng)被人們所熟知,國內(nèi)也出現(xiàn)了不少大企業(yè)。有年輕的小米,也有逐步轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)家具龍頭海爾美的,有從攝像頭發(fā)展起來的??荡笕A,也有在模組領(lǐng)域深耕至全球出貨量第一的移遠通信…無論是對于大廠還是對于小廠來說,物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展都因為用戶有限而遇瓶頸。
但是,逆水行舟,不進則退。公司亦是如此,需要謀求源源不斷的增長,才能在復(fù)雜的市場中存活下來。于是,廠商們紛紛開始拓展第二曲線。小米造車,自言被逼無奈;??荡笕A,在年報中將業(yè)務(wù)悄然變更為智能物聯(lián)企業(yè);華為被美國限制,轉(zhuǎn)而涉足B端市場,成立的軍團與華為云,便是他們利用5G進入物聯(lián)網(wǎng)市場的切入點。大廠們扎堆進入B端,必然是發(fā)現(xiàn)了其中的增長空間。
2. 相較于C端來說,B端客戶的教育成本低。
用戶,是復(fù)雜的個體,通過用戶畫像,可以定義其部分行為,但無法規(guī)訓(xùn)用戶。所以要教育用戶,是不太可能的,而且教育過程中投入的成本更是難以計數(shù)。
但是,對于企業(yè)來說,決策者都是公司老板,而老板們大都是人精,聽到智能化便兩眼放光,他們只需要計算一下成本和收益,就會自發(fā)的開始尋找智能化改造的方案。尤其是這兩年大環(huán)境不好,無法開源,只能節(jié)流。而降本增效,這正是物聯(lián)網(wǎng)所擅長的。
據(jù)筆者搜集的一些資料顯示,智能化工廠的建設(shè),可以將傳統(tǒng)車間的人力成本減少90%,同時也使生產(chǎn)風(fēng)險大幅度降低,減少人為失誤帶來的不確定性。于是,手頭有些閑錢的老板們,都開始一點一點的嘗試低成本智能化改造,試圖使用半自動化半人工的方式,慢慢迭代。今天,將碼盤和貨品都用上電子標簽和RFID,明天,買入幾臺AGV車來解決搬運問題。隨著自動化程度的加深,B端的市場,也就逐漸被打開了。
3. 云的發(fā)展,給物聯(lián)網(wǎng)帶來新可能。
最早進入云市場的阿里云,現(xiàn)在已經(jīng)為許多企業(yè)提供了數(shù)據(jù)上云。除了主打的云服務(wù)器,阿里云已經(jīng)朝上下游發(fā)展。域名商標、數(shù)據(jù)存儲分析、云安全與人工智能、甚至于智能化改造方案,都可以在阿里云上找到成熟的解決辦法??梢哉f,早年的耕耘,已經(jīng)逐步開始有了收獲,而其財報中披露的年度凈利潤為正,便是對其耕耘最好的嘉獎。
騰訊云的主打產(chǎn)品是社交,通過小程序、微信支付、企業(yè)微信等周邊生態(tài),占據(jù)了大量B端客戶資源,并基于此不斷深化,鞏固了其在社交領(lǐng)域的霸主地位。
華為云作為后入局者,本身可能慢了其他巨頭們一步。在其入局之時,巨頭們已然林立,所以華為云在起初的市場份額,小得可憐。但是,可以從近年來的發(fā)展中察覺出,華為云仍在制造領(lǐng)域殺拼出了市場份額。究其原因,華為是制造業(yè)起家的,本身對于工業(yè)制造業(yè)中的困難非常敏感,這讓華為云有能快速解決企業(yè)問題和能解決企業(yè)痛點的能力。也就是這個能力,讓華為云躋身世界五朵云的行列。
隨著云計算的發(fā)展,巨頭們注意到數(shù)據(jù)的重要性。而云,成為了數(shù)據(jù)的載體,也就變成了大廠們爭搶的對象。
To B:市場怎么走?
未來,B端還有前景嗎?這或許是許多看到此的讀者們心中的疑問。對此,從各機構(gòu)的調(diào)研估算來看,目前B端物聯(lián)網(wǎng)的滲透率還非常低,大致處于10%-30%的區(qū)間,市場的發(fā)展仍有巨大的滲透空間。
圖源:艾瑞咨詢 2021年中國商業(yè)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)研究報告
對于進入B端市場,筆者有幾個小建議。首先,選對領(lǐng)域很重要。企業(yè)應(yīng)當(dāng)思考目前業(yè)務(wù)所處的能力圈,在主營業(yè)務(wù)上不斷細化,提供小而美的方案,解決一部分客戶的需求。通過方案的積累,在業(yè)務(wù)成熟后可以成為其優(yōu)秀的護城河。其次,對于B端業(yè)務(wù)來說,人才很重要,能夠解決問題的,提供交付結(jié)果的人,會給公司帶來更多的可能。最后,B端的許多業(yè)務(wù),不是一錘子買賣,在項目完工后還有服務(wù)與升級可以提供,這也意味著其中有源源不斷的利潤可以挖掘。
總結(jié)
物聯(lián)網(wǎng)市場發(fā)展三十載,早年間,物聯(lián)網(wǎng)只在B端使用,NB-IOT、LoRa的水表,RFID智能卡,為水務(wù)等基礎(chǔ)建設(shè)工作提供了許多便利。只是智能消費品的這一陣風(fēng),刮得過于猛烈,讓物聯(lián)網(wǎng)受到了大眾的關(guān)注,成為一段時間人們所追捧的消費品?,F(xiàn)如今,風(fēng)口已去,C端市場開始呈現(xiàn)萎靡之勢,先知先覺的大企業(yè)們已經(jīng)開始調(diào)整船頭,重新向B端前進,希望從中找尋進一步的利潤。
AIoT星圖研究院在最近幾月對智能消費品行業(yè)進行了更加細致深入的調(diào)研與分析,也提出了“智能人居”這個概念。
為什么是智能人居,而不是傳統(tǒng)的智能家居?AIoT星圖分析師在進行了大量走訪與調(diào)研后發(fā)現(xiàn),在智能單品鋪設(shè)后, C端和B端的界限逐漸模糊,許多智能消費品被組合起來賣給B端,形成了場景化方案。于是,用智能人居這個場景來定義如今的智能家居市場,更為準確。